Casos de sucesso do Proxima Cloud CRM: GSK Ukraine País: Ucrânia
A GSK é uma das principais empresas farmacêuticas internacionais baseadas em pesquisa, com sede no Reino Unido. A empresa atua em áreas terapêuticas-chave, incluindo doenças respiratórias, terapia antiviral, terapia antibacteriana, dermatologia e vacinas.
A GSK está presente na Ucrânia desde 1994 e considera o mercado ucraniano uma área importante com alto potencial. O portfólio da empresa na Ucrânia abrange uma ampla gama de medicamentos.
A empresa implementa ativamente abordagens modernas para a gestão de negócios, o aumento da eficiência das equipes de campo e a ampliação do acesso dos pacientes a medicamentos inovadores.
DESAFIO DE NEGÓCIOS
A GSK Ukraine precisava de uma ferramenta para uma gestão mais precisa, flexível e data-driven de territórios, equipes de campo e análises de mercado em todas as unidades de negócios da empresa.
Antes da implementação do GeoForce, uma parte significativa dos processos era baseada em Excel e no processamento manual de dados. A empresa não tinha uma ferramenta para analisar vendas no nível dos territórios individuais dos representantes médicos nem para avaliar o ambiente competitivo nas áreas de responsabilidade das equipes de campo.
A empresa precisava de uma solução que pudesse:
- apoiar a gestão flexível de territórios sem depender apenas da divisão administrativa;
- integrar dados Sell-Out diretamente nas estruturas territoriais;
- garantir a análise de vendas e do ambiente competitivo no nível de bricks personalizados;
- ajudar a balancear a carga de trabalho entre representantes médicos;
- apoiar territory re-alignment, reestruturação de equipes e revisão trimestral de territórios;
- fornecer análises transparentes para a tomada de decisões gerenciais.
SOLUÇÃO
PRODUTOS IMPLEMENTADOS:
- Proxima Cloud CRM — CRM de nova geração com módulos prontos para uso para o gerenciamento eficaz de territórios.
- GeoForce — módulo de geomarketing.
- Sale Out — pesquisa da Proxima Research que calcula os volumes de vendas de produtos farmacêuticos nas farmácias, “diretamente” ao consumidor final.
Desde 2019, a GSK Ukraine utiliza o GeoForce como uma plataforma estratégica para gestão de territórios, análises de mercado e aumento da eficiência da força de campo.
O GeoForce tornou-se um ambiente único para:
- gestão e balanceamento de territórios;
- controle de KPI e desempenho das equipes de campo;
- integração de dados de mercado;
- análise de vendas e do ambiente competitivo;
- planejamento e otimização de recursos;
- apoio a reestruturações e mudanças nas equipes de campo.
Uma das principais vantagens da solução foi a possibilidade de criar territórios personalizados com alto nível de detalhamento e integrar dados Sell-Out a eles. Isso permitiu à GSK Ukraine analisar não apenas a dinâmica geral do mercado, mas também o desempenho real de cada território, equipe e área de produto.
Outro valor importante para a GSK Ukraine foi a possibilidade de criar diferentes versões de mapas e estruturas territoriais para áreas de produto e unidades de negócios específicas. Com isso, cada equipe pode trabalhar com um ambiente competitivo relevante e adaptar o modelo territorial de acordo com as especificidades do seu portfólio.
O GeoForce também oferece suporte a versões históricas de territórios e estruturas de equipes. Isso permite que a GSK armazene, compare e analise diferentes modelos de divisão territorial, o que é especialmente importante durante reestruturações, mudanças nas equipes ou revisões das abordagens de cobertura de mercado.
RESULTADOS
A implementação do GeoForce permitiu que a GSK Ukraine passasse do trabalho manual com dados para uma abordagem mais transparente, flexível e data-driven na gestão da força de campo.
Os principais resultados incluem:
- transição do Excel e do processamento manual de dados para uma plataforma centralizada de análise territorial;
- possibilidade de analisar vendas e o ambiente competitivo no nível de microterritórios personalizados;
- maior transparência nas operações das equipes de campo;
- melhoria da qualidade do planejamento e do balanceamento de territórios;
- fortalecimento do controle de KPI e da eficiência dos representantes médicos;
- segmentação mais precisa e otimização da cobertura de mercado;
- suporte a territory re-alignment, reestruturações e lançamentos de novos produtos;
- tomada de decisões gerenciais mais rápida com base em dados de mercado.
Um resultado especialmente importante foi a granular market visibility — a capacidade de visualizar o potencial de mercado, as vendas e o ambiente competitivo não apenas no nível nacional ou regional, mas também no nível dos territórios individuais dos representantes médicos.
Para a GSK Ukraine, o GeoForce tornou-se não apenas uma ferramenta analítica, mas uma plataforma de apoio às decisões gerenciais em processos como planejamento territorial, performance reviews, resource allocation, avaliação da eficiência das equipes de campo e gestão de mudanças na estrutura organizacional.
COBERTURA DA EQUIPE
Hoje, o GeoForce é utilizado por toda a equipe da força de campo da GSK Ukraine, incluindo cerca de 50 representantes médicos e até 10 gerentes regionais.
CONCLUSÃO
A parceria com a Proxima Research forneceu à GSK Ukraine uma plataforma estratégica para data-driven field force management.
O GeoForce ajudou a empresa a aumentar a transparência das operações de campo, obter análises territoriais mais profundas, avaliar com mais precisão o potencial de mercado e tomar decisões comerciais fundamentadas de forma mais rápida em um ambiente farmacêutico altamente competitivo.
O uso de longo prazo do GeoForce confirma o valor da plataforma como uma ferramenta flexível para gestão de territórios, análise de mercado e aumento da eficiência da força de campo da GSK Ukraine.
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