Успешные кейсы Proxima Cloud CRM: GSK Ukraine. Страна: Украина
GSK — одна из ведущих международных исследовательских фармацевтических компаний со штаб-квартирой в Великобритании. Компания работает в ключевых терапевтических направлениях, в частности в сферах респираторных заболеваний, противовирусной терапии, антибактериальной терапии, дерматологии и вакцин.
GSK присутствует в Украине с 1994 года и рассматривает украинский рынок как важное направление с высоким потенциалом. Портфель компании в Украине охватывает широкий спектр лекарственных средств.
Компания активно внедряет современные подходы к управлению бизнесом, повышению эффективности полевых команд и расширению доступа пациентов к инновационным лекарственным средствам.
БИЗНЕС-ЗАДАЧА
GSK Ukraine нуждалась в инструменте для более точного, гибкого и data-driven управления территориями, полевыми командами и рыночной аналитикой в рамках всех бизнес-юнитов компании.
До внедрения GeoForce значительная часть процессов базировалась на Excel и ручной обработке данных. У компании не было инструмента для анализа продаж на уровне индивидуальных территорий медицинских представителей и оценки конкурентной среды в разрезе зон ответственности полевых команд.
Компании было необходимо решение, которое могло бы:
- поддерживать гибкое управление территориями без привязки только к административному делению;
- интегрировать Sell-Out данные непосредственно в территориальные структуры;
- обеспечивать анализ продаж и конкурентной среды на уровне кастомных бриков;
- помогать балансировать нагрузку между медицинскими представителями;
- поддерживать territory re-alignment, реструктуризацию команд и квартальный пересмотр территорий;
- предоставлять прозрачную аналитику для принятия управленческих решений.
РЕШЕНИЕ
ВНЕДРЕННЫЕ ПРОДУКТЫ:
- Proxima Cloud CRM — CRM нового поколения с готовыми модулями для эффективного управления территориями.
- GeoForce — модуль геомаркетинга.
- Sale Out — исследование от Proxima Research, в рамках которого рассчитываются объемы продаж фармацевтической продукции из аптек «в руки» конечному потребителю.
С 2019 года GSK Ukraine использует GeoForce как стратегическую платформу для управления территориями, рыночной аналитики и повышения эффективности внешней службы.
GeoForce стал единой средой для:
- управления и балансировки территорий;
- контроля KPI и эффективности полевых команд;
- интеграции рыночных данных;
- анализа продаж и конкурентной среды;
- планирования и оптимизации ресурсов;
- поддержки реструктуризаций и изменений в полевых командах.
Ключевым преимуществом решения стала возможность создавать кастомизированные территории с высоким уровнем детализации и интегрировать в них Sell-Out данные. Это позволило GSK Ukraine анализировать не только общую динамику рынка, но и реальную эффективность каждой территории, команды и продуктового направления.
Отдельной ценностью для GSK Ukraine стала возможность создавать разные версии карт и территориальных структур для отдельных продуктовых направлений и бизнес-юнитов. Благодаря этому каждая команда может работать с релевантной конкурентной средой и адаптировать территориальную модель в соответствии со спецификой своего портфеля.
GeoForce также поддерживает исторические версии территорий и командных структур. Это позволяет GSK сохранять, сравнивать и анализировать разные модели территориального деления, что особенно важно при реструктуризациях, изменениях в командах или пересмотре подходов к покрытию рынка.
РЕЗУЛЬТАТЫ
Внедрение GeoForce позволило GSK Ukraine перейти от ручной работы с данными к более прозрачному, гибкому и data-driven подходу в управлении внешней службой.
Ключевые результаты включают:
- переход от Excel и ручной обработки данных к централизованной платформе для территориальной аналитики;
- возможность анализировать продажи и конкурентную среду на уровне кастомных микротерриторий;
- повышение прозрачности работы полевых команд;
- улучшение качества планирования и балансировки территорий;
- усиление контроля KPI и эффективности медицинских представителей;
- более точный таргетинг и оптимизацию покрытия рынка;
- поддержку territory re-alignment, реструктуризаций и запусков новых продуктов;
- более быстрое принятие управленческих решений на основе рыночных данных.
Особенно важным результатом стала granular market visibility — возможность видеть потенциал рынка, продажи и конкурентную среду не только на национальном или региональном уровне, но и на уровне индивидуальных территорий медицинских представителей.
GeoForce стал для GSK Ukraine не просто аналитическим инструментом, а платформой для поддержки управленческих решений в таких процессах, как планирование территорий, performance reviews, resource allocation, оценка эффективности полевых команд и управление изменениями организационной структуры.
ОХВАТ КОМАНДЫ
Сегодня GeoForce используется всей командой внешней службы GSK Ukraine, включая около 50 медицинских представителей и до 10 региональных менеджеров.
ВЫВОД
Партнерство с Proxima Research обеспечило GSK Ukraine стратегической платформой для data-driven field force management.
GeoForce помог компании повысить прозрачность полевых операций, получить более глубокую территориальную аналитику, точнее оценивать потенциал рынка и быстрее принимать обоснованные коммерческие решения в высококонкурентной фармацевтической среде.
Долгосрочное использование GeoForce подтверждает ценность платформы как гибкого инструмента для управления территориями, аналитики рынка и повышения эффективности внешней службы GSK Ukraine.
Узнайте больше
Хотите оптимизировать управление территориями, интегрировать Sell-Out данные и повысить эффективность внешней службы?
Попробуйте бесплатную демо‑версию Proxima Cloud CRM.
Изучите, как другие компании внедряли нашу CRM-систему
Перейдите в раздел успешных кейсов клиентов Proxima Cloud CRM
